作為一個從業人士，我肯定地告訴你，工業設備維修的前景：有！但能走多遠，還得看自己的規劃。下面我從幾個方面來談談我個人的看法。

一、客觀認識國產品牌和進口品牌

　　國產當自強，這是一句很客觀的話。如果非要扯上愛國啊、民族啊等道德制高點，那你可能要繞道了。要知道，我們的國產如果不進步，國外品牌一手遮天，這絕對不是什么好結果。

　　工業設備的用戶，大抵是生產廠，和普通民眾沒有半毛錢關系；但廠家生產的產品，卻和我們息息相關。比如，普通的手紙或毛巾。既然廠家是工業設備的客戶，那廠家最關心什么？

　　我想，排在第一位的應該是產品的可靠性；第二是控制精確度；第三，就是仁者見仁智者見智了，在這里講到的只是我個人的觀點。

　　(1)工業驅動設備，可靠性是重中之重。不管是自研發還是oem產品，哪個品牌都不希望自己的產品剛出廠就不可靠！近年來，國產的設備如雨后春筍般出現，成績喜人。其優點就是價格便宜，缺點就是性能不可靠。

　　(2)控制精度？有些設備必須嚴格要求精確度的。換句話說，精確度就是產品質量；比如紡織，機床，化工……等領域，關鍵部位的驅動設備，無精度根本就不敢用。然而，精度控制無關功率；想想dvd的伺服電路，驅動馬達小吧，但要讓那個光束準確的跟蹤在信號軌道上，伺服系統的精度和響應那可不是一般的高。

　　(3)應用范圍方面，國內的產品動不動就搞個門類系列出來。某品牌幾年的成長史，光驅動就上百個型號系列，想想也是醉了！而國外的產品，專注的是一個系列。多數想法是怎樣將硬件的結構做得更合理，軟件更優化，性能更穩定！在這個基礎上，才進一步去適應不同的應用領域。舉個列子：業界的帶頭大哥ABB，500系列，800系列，功能強大到爆，等軟硬件技術積累到了足夠穩定的時候再升級產品；所以，人家的產品是穩定的代名詞；當然，價格也夠你喝一壺的啦！可是你想想看，人家能從千軍萬馬中殺出來，在地攤貨中開專賣店，沒一條核心的發展思路和理念，是成功不了的。

　　淺顯一點說，對國外的品牌，我們看到的僅僅是設備的硬件，無非是材料，布局和一大堆元器件而已，哦，就這幾個東西，能值這個錢嗎？

　　作為資深的從業者，我先說說表象。大體來說，這東西外觀都差不多，電容要么是圓的，要么是方的；電阻要么紅的，要么綠的；同樣身上戴幾個圈，但你確定用ky電容和用gxl電容結果是一樣嗎？用wima和用cbb一樣么？電子設備的東西，假如五千個元件，一個有問題，那就是木桶理論的最短板，故障就從那個元件發生！國外有些設備用到報廢基本不用考慮電容（高溫高熱點除外），很多頂級的驅動設備，到現在還執著的使用金屬膜分立電阻，這是工程師向產品穩定妥協的結果。

　　硬件是工業設備的執行載體，是求結果的橋梁。軟件才是一個工業設備的靈魂。工業設備的東西，注定不能以量求生存，一群軟件工程師埋頭苦苦敲打每行代碼，從架構再到結構中探索自己的算法，這就是價格成本。記得有個客戶買安薩爾多直流調速器的板卡，原機20w+，當板卡到手后，頗有怨言的說：靠！就這幾張板加幾個功率模塊，值20幾萬？我說，我們看到的是成品，這個成品背后，有一群我們沒看到的人，而廠家要養這群人，成本不低。

　　外國設備由于知識產權保護完善和交互授權的背景下，很多應用程序是開放的，反觀國內和臺灣的產品（主要是應用程序），多半是加了密的，有的甚至是打磨掉了芯片的字符。這樣的產品，穩定性好就不說了，要產品性能不穩定，那就等著悲傷吧！

　　現在國家戰略推進，大大小小的工廠都嚷嚷著要機械換人，但運營成本當真就真的樂觀嗎？我看不見得。市場如一個各路英雄角逐的戰場，各路人馬自然有自家的戰略。將來機械設備的維護費用，同樣夠各位老板喝一壺的，而且是一定。舉個列子：庫卡機械人的c4示教器，有個6d鼠標，作用是控制機械手動作微調的，但這東西容易壞。一個原裝鼠標，市場價被定在了3k-6k之間，加上服務費，老板們，使用成本自己想象吧！

　　所以我說，想從事工業設備維修，機會還是大把的。那就擼起袖子加入吧！

二、自己的強項是什么？

　　我要干工業設備維修了，想想就帶勁！可是，你的強項是什么呢？是技術擔當得起了還是資源已經水到渠成？你的強項是維修國產設備為主還是進口設備為主？

　　這里先說說什么是做資源什么是做技術。做資源，直白點說就是手里有客戶，不管是工廠還是貿易商，不管是人脈關系還是保險渠道，這都叫資源。資源更多是附著在你平常從事的工作和人脈上的。我自己還沒有出來單挑之前，奉命為一自治區貿易單位培訓（帶出）幾個維修工程師，這家單位資源可謂相當的廣，唯獨缺少在技術上能拿得起放得下的維修工程師。要知道，維修和應用完全是兩碼事，一個研究應用一個研究電路。人家可是花了大手筆的，前提是一年以后其手下的人員能完全獨立。這點，和一些廠挖掘行業技術骨干是一個道理！可以實話實說，做資源到位比做技術來錢多了。一個和保險公司合作的單位，一年賺的錢搞技術得干幾年！如果你也有這樣的資源人脈，那么恭喜你，您完全可以無本千利的操作一把。

　　再說怎樣靠技術立足。這個可能是從事這個行業里操心最多的。如果你技術過硬，那也可以出來混了。每個人都有一個起點，你的長處是修進口設備還是國產設備？別看同為工業設備，但兩個差別可大著去了。國產的更注重于換件，進口的更注重于分析。也別把國產的就想得那么簡單，很多刁鉆古怪的問題常常就出現在國產設備上。也別把進口設備想得那么復雜，很多復雜的問題其實就是一顆米粒般大小的電容電阻引起的，進口品牌更考驗的是邏輯分析能力，通路都大同小異，但保障電路一加，就變得復雜起來。

　　拋開技術，更重要的恐怕是經濟效益了。講收入，一點也不丟人！而這，恐怕也是自己想出來單挑的一個重要原因吧。修工業設備，維修最多的當然是變頻器和伺服器。國產變頻器小功率的價格已經下探到區區幾百元，如果一個客戶拿個600元的變頻器來維修，你維修價報價就400元，恐怕很少有人愿意在維修了吧，更關鍵的是這個維修價自己還賺不了多少錢，萬一在質保期間出點意外，那就陪得連褲子都沒得穿了！所以這個時候，修不如賣。進口變頻器價格和國產比沒有優勢，但價值純粹是兩碼事，打過比方，一個倫茨93xx系列2.2kw的變頻器，維修價格在2k元之內，很多用戶是不會有異議的，這取決于價值不一樣。

　　這也是一些高級設備維修商，維修公司大都在商務場所，照樣生意興隆。而一些低端設備維修商，更在乎門面地段的緣故。（我就知曉江浙一些專業維修公司，維修公司就在自己的別墅里進行，這是真的）。所以說，工業設備維修，還得根據自身的實力來，是做資源還是技術；是側重于國產設備還是進口設備；是做自己專長的，還是想大小魚通殺！

三、怎樣積累自己的客戶資源？

　　走出了第二步，這是好事，借用大話來調侃：已經為發展2025國家戰略添磚加瓦了!

　　俗話說，萬事開頭難，能走出第一步，剩下來的除了堅持還是堅持。自己出來單挑，也就失去了可以拖沓依賴的靠山，工作、房租、工資等一切自己解決。這方面沒有現成的規章制度條款，一千個人走出來的路都不一樣。除了自己的實力，還有際遇和運氣，但可以肯定地說，工業設備這一行做不大，要想成為獨霸一方的大拿，幾乎是不可能的。這點對抱有豪情壯志的技術人員來說，還是不要踏入這個圈子，算了。

　　別人我不了解，我只能又拿自己當實例！

　　幾年前，我屬于一沒有資源二沒有客戶的前提下跑出來單干的，當年大家都不看好。我的目標很明確，專注于進口工控設備的維修，當時想的是：憑自己大幾年的進口設備維修經驗，切入這個市場還不易如反掌。真實的狀況是，沒有生意，差點就摔得四足朝天！是當時一些免費的p2p網站救了我（三個月的免費瘋狂發帖），才立住了足。

　　要做進口設備維修，資源肯定不多，我的客戶很雜，全國都有。工業設備維修這事就是醫生找病人，一個一個的深耕，口碑，信譽，一個都不能少。不管是外地的還是當地的客戶，你要嚴謹的對待。也不能信口就來個報價，價格不是亂報的，一旦出口，是贏是虧都必須的照辦，這樣才有下一次機會（盡管下一次客戶不一定還合作）。

　　可以這樣說，在我這里，如果客戶接到維修報價單（修不了盡量溝通，原樣返回，但總體來說，維修成功率95%+還是有的），一般維修成功概率就有80%+了，因為維修報價，是經過測試分析再決定的。也就是說，能給出報價，幾乎就是已經找到故障點了！

　　既然找到問題了，為什么說成功率只有80%+呢？因為也有失敗的案例。有一次紡織廠給了一臺金屬探頭檢測儀，檢測精度是0.02mm斷針，經過修復，也調試好，那就報價吧，但價格報出去了，后來發現探頭只要調換一個方向，就會不斷的跳出誤報的現象。幾經努力，還是維修失敗。后來幾個工程師還專門的研究了一下，有的說是磁場的問題！有的說必須現場精確調試！但考慮的人力物力成本，最后放棄。

　　我因為自己的公司就在廣東，面對珠三角的客戶，必要的時候可以安排上門的，但前提是先付款（不成功全額退款）。遇見過有不講信譽的單位，設備好后就推三阻四。要知道，干我們這一行，不是向你討錢的，而是解決問題的；再說，干技術維修的單位，是不會有太多時間和精力放在收款討債上面。

　　關于外地客戶，特別是第一次合作的客戶，我總結了三點，很關鍵：

　　1.溝通與發貨。如果首先想到受騙上當，那是合作不了的，我們之所以花一定的時間豐富網站內容（我們沒有專業的文員，內容打理都是工程師），就是為了讓自己像顆蘿卜，一片一片的切開來，呈現給客戶。工業設備維修就是工業設備的醫院，來了，誰也不敢說100%，但你要相信，名聲和技術不是一朝就可以積累起來的。

　　2.打包發貨。這是個細節問題，往往被忽略，但很多東西就毀在打包上。特別是一些進口的塑料外殼產品，到一定的年限后，塑料件本身就是脆的，打包不好，收到（發貨）就是一包外殼碎片，這就尷尬了。

　　3.先驗收還是先付款？這個必須先付款（公私賬戶都可以），能測試的我們盡量帶載拍視頻給客戶驗收！比如變頻器，直流調速器，伺服器等等；不能運轉起來的我們盡量先說明白，比如控制屏，plc，儀器儀表和伺服器……。可以負責任地說一個前提：沒有把握我們就不敢收費，設備用不了我們退費。

　　其實，客戶積累，應該就這么簡單！

　　在某一個間斷，我們的事業如柴火燒水，沸與不沸，就差那么一把火！！！

　　——2018，祝同行們，有熱情就燃燒起來吧~