大多數(shù)所謂的“天才”，其實(shí)在背后默默用功；大多數(shù)好生意的路，也是一步一個(gè)腳印走出來(lái)的。
王成有是第一次接受采訪，面對(duì)記者的提問(wèn)有些局促，不停地轉(zhuǎn)著手串，眼神還有些閃躲。因?yàn)槭謾C(jī)鈴聲一直響，他用一口帶著濃重鄉(xiāng)音的普通話向記者解釋：“不好意思，海南的客戶過(guò)來(lái)了”。本質(zhì)上，王成有是一個(gè)樸實(shí)的生意人。也正因?yàn)榇耍麍?jiān)持了14年，把冰楊梅從不被接受賣到了年銷300萬(wàn)杯，讓其變?yōu)榱诵聲x“網(wǎng)紅”飲料。但外界仍對(duì)這款爆品的成長(zhǎng)邏輯知之甚少。
在王成有的講述里，聽(tīng)不到融資、商業(yè)模式、企業(yè)戰(zhàn)略，這些讓人早已耳朵生繭的詞匯。聽(tīng)到更多的是，他怎么研究設(shè)備、尋找最合適的包裝、厚著臉皮賣產(chǎn)品等，一路走來(lái)的酸甜苦辣。
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“網(wǎng)紅”是真的紅
2004年，王成有以自己的名字注冊(cè)了“成有王記”商標(biāo)，試圖把祖輩相傳的冰楊梅，打造為豬蹄和糕粑稀飯之外的另一張青巖美食名片。
但這不是一件簡(jiǎn)單的事。
楊梅湯并不稀罕，尤其是在青巖。當(dāng)?shù)厝说氖秤昧?xí)慣是將楊梅鮮果熬煮成湯，擺放在自家店鋪里售賣，1碗5元到8元不等。
但王成有的冰楊梅有一大特點(diǎn)，那就是色澤鮮紅。在廣州打工期間，王成有接觸過(guò)調(diào)酒，自然不會(huì)放過(guò)色澤這個(gè)可能的爆點(diǎn)。他一直在琢磨能不能在包裝上下功夫，強(qiáng)化這個(gè)產(chǎn)品記憶點(diǎn)。
一開(kāi)始，王成有想過(guò)使用類似康師傅、百事可樂(lè)這種瓶裝，“但畢竟和這些品牌不在一個(gè)層面上，沒(méi)有新鮮度，人家顧客憑什么一眼就選中我們的東西?”因此，他需要的包裝應(yīng)該是，讓消費(fèi)者一眼就認(rèn)出是成有王記的冰楊梅。
直到2015年，王成有在首都機(jī)場(chǎng)看到了一款韓國(guó)泡菜。他一瞬間就被泡菜類似于樂(lè)扣樂(lè)扣保鮮盒的包裝吸引住了。這種同時(shí)兼顧了手工感和品質(zhì)感的包裝，讓他第一次有了如獲至寶的感覺(jué)。
他順藤摸瓜找到這家位于青島的包材商。但王成有的需求量太小，單個(gè)的包裝成本高達(dá)1.5元，包材商并不愿意供貨給王成有，甚至勸誡他，冰楊梅這種產(chǎn)量小、利潤(rùn)薄的飲料使用這種包裝，虧本的可能性太大了。
但王成偏執(zhí)地相信自己的判斷。即便在旁人看來(lái)并不劃算，他也不計(jì)成本地堅(jiān)持將這種包材帶回了青巖。
換了全新包裝的成有王記冰楊梅，盡管單價(jià)漲到了8元，但成功與競(jìng)品區(qū)隔開(kāi)，銷量持續(xù)走高，“一天可以賣千兒八百杯”。嘗到甜頭之后，王成有又對(duì)包裝進(jìn)行迭代。長(zhǎng)方形的盒子不夠人性化，便改為了上寬下窄的長(zhǎng)方體樣式，方便消費(fèi)者手握。而樂(lè)扣樂(lè)扣的瓶蓋設(shè)計(jì)，可以二次利用，裝裝干貨、調(diào)料，也順帶著完成了品牌的二次傳播。
獨(dú)特的包裝，讓消費(fèi)者在視覺(jué)上對(duì)成有王記冰楊梅形成了品牌認(rèn)知力，最終轉(zhuǎn)化成了銷量。
只是，王成有又有了幸福的苦惱。想當(dāng)初為了能夠做出一口酸甜可口的冰楊梅，王成有帶著全家老小齊上陣，“深更半夜都在熬楊梅湯”。但這種手工制作的速度跟不上日漸上漲的銷量。王成有和家人合計(jì)之后，引進(jìn)了一種小型設(shè)備。
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一個(gè)冰柜的蝴蝶效應(yīng)
最終讓冰楊梅走出去的是一個(gè)冰柜。
王成有的冰楊梅有一大特點(diǎn)，需要不間斷地冷凍儲(chǔ)存才能保持色澤和口感。為此，王成有特意找到了哈根達(dá)斯、八喜的冰柜供應(yīng)商，訂購(gòu)了一批成有王記冰楊梅的專屬冰柜。
這些定制的冰柜就像是冰楊梅包裝盒的放大版，印著成有王記的Logo，活脫脫一個(gè)行走的廣告。
他的理想狀態(tài)是：把冰柜放在其他商戶店里，大家利潤(rùn)分成。這些商戶有自己的主業(yè)，不用花精力在冰楊梅上，就不會(huì)在乎產(chǎn)品有多大的毛利了。
但現(xiàn)實(shí)很骨感。當(dāng)王成有找到青巖有名的小吃店金必軒時(shí)，對(duì)方直接表示“楊梅湯我們自家可以做，為什么要賣你的產(chǎn)品？”更難堪的是，在沒(méi)有品牌與銷量保證的前提下，免費(fèi)放一臺(tái)冰柜在別人店鋪門口，都像是妨礙別人做生意。
只要?jiǎng)e的商戶愿意讓他試點(diǎn)，不管是賣工藝品的，還是賣土特產(chǎn)的，王成有都不挑。
漸漸地，這些商戶發(fā)現(xiàn)王成有的冰楊梅確實(shí)好賣，收益也不錯(cuò)，王成有終于用一款冰柜打開(kāi)了冰楊梅的第一條重要渠道。
或許，王成有還沒(méi)有意識(shí)到，他用冰柜跨界合作打入了不同的消費(fèi)圈層。
通過(guò)以餐飲店為主的渠道合作，王成有不僅拿下了青巖市場(chǎng)，還開(kāi)著他的“小破車”，不管對(duì)方的需求量是50杯還是100杯，送貨上門到70千米外的貴陽(yáng)市，鋪點(diǎn)范圍擴(kuò)大到了80個(gè)。
在餐飲渠道逐漸成型后，王成有也在思考怎樣打開(kāi)更多的市場(chǎng)。
王成有依葫蘆畫瓢，在遵義會(huì)址、黃果樹(shù)瀑布、西江千戶苗寨等景區(qū)發(fā)展當(dāng)?shù)氐纳虘敉茝V自己的冰柜，試點(diǎn)銷售冰楊梅。
依托旅游景區(qū)巨大的人流量與快速的傳播速度，成有王記冰楊梅的知名度也水漲船高。
2017年，貴州成有王記善沅食品有限公司順勢(shì)成立。在沒(méi)有1個(gè)業(yè)務(wù)員的情況下，成有王記的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)逐漸擴(kuò)大，短短1年時(shí)間就超過(guò)了50個(gè)。
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楊梅“變形記”
2017年，貴州興義市萬(wàn)屯鎮(zhèn)幾千噸的楊梅滯銷，把楊梅虧本賣出去，都成了當(dāng)?shù)氐摹袄洗箅y”。于是，王成有今年提前給農(nóng)戶發(fā)放了20萬(wàn)個(gè)周轉(zhuǎn)筐，備戰(zhàn)楊梅采購(gòu)季。
實(shí)際上，楊梅的采購(gòu)時(shí)間不超過(guò)1周，這么短的時(shí)間，對(duì)人力、物流都是一次考驗(yàn)。一天，王成有派了5輛車，只能拉完一部分楊梅。有些農(nóng)戶來(lái)晚了，著急鬧了起來(lái)，“為什么不收我的呀”。畢竟，王成有給的價(jià)格是5元/kg，比去年同期漲了一倍。
“楊梅王”搖身一變，成了“救命王”。
王成有總共收購(gòu)了7000噸的楊梅，比之去年的2000多噸，翻了3倍不止。
王成有與當(dāng)?shù)卣浴肮?農(nóng)戶+基地”的形式，在惠水和青巖共建立了5000畝楊梅基地。帶動(dòng)農(nóng)戶增產(chǎn)增收的同時(shí)，也能提前介入楊梅的種植，確保旱澇保收。
就在去年，貴州竄出了好幾家工廠，無(wú)論是包裝還是產(chǎn)品，都和成有王記冰楊梅幾乎一模一樣。王成有也承認(rèn)，“冰楊梅并沒(méi)有什么技術(shù)門檻，只要喝過(guò)的人都可以做出來(lái)”。但他的秘訣在于色澤和口感上的差異。沒(méi)想到這也成了冰楊梅抵抗競(jìng)爭(zhēng)的有利武器。
不出意外，這幾家工廠沒(méi)撐多久全倒閉了。讓王成有哭笑不得的是，其中一家工廠關(guān)門后還剩下一批楊梅，找上門來(lái)，希望他可以全部收購(gòu)。“會(huì)不會(huì)有毒啊?”王成有下意識(shí)地?fù)?dān)心，并提出讓對(duì)方做檢驗(yàn)報(bào)告。對(duì)方卻說(shuō)：“我都虧了幾十萬(wàn)元了，還讓我提供檢驗(yàn)報(bào)告。”在保證安全性的前提下，王成有還是想著幫一把曾經(jīng)的對(duì)手。畢竟在貴州省內(nèi)，除了他，沒(méi)有人有這么大的楊梅采購(gòu)需求。
這個(gè)小插曲，也讓王成有警醒，跟風(fēng)模仿是他無(wú)法回避的問(wèn)題。因此，他正在籌備產(chǎn)品的溯源系統(tǒng)：楊梅產(chǎn)自哪個(gè)果園，采摘日期，出廠時(shí)間等信息，消費(fèi)者通過(guò)掃碼都能獲取。
“冰楊梅現(xiàn)在是‘網(wǎng)紅’，相當(dāng)于是在空中飄著的，我想把它做扎實(shí)。”要繼續(xù)往前走，正規(guī)化的企業(yè)管理是他必然要接受的蛻變。